サイト内検索

売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書

作家/出演者
シリーズ
  • 売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書
多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?

例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。
得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。
もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?

当然、この情報だけでは判断できません。
そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、
B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。
貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、
得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。

さて、ここでもう一度先程の質問です。
営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?

顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、
8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。
その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。

しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。
繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。
価格
1,535円
[参考価格] 紙書籍1,706円
読める期間
無期限
クレジットカード決済なら
15pt獲得
対応端末
  • Windows
  • Mac
  • スマートフォン タブレット
  • ブラウザで読める
電子書籍販売日
2016/08/12 00:00
紙書籍販売日
2015/04/11
ページ数
----
掲載誌/レーベル
  • ----
出版社
ジャンル
ファイル容量
2.16MB
ファイル形式
EPUB形式

新着通知設定

この作品の続刊、作家の新刊が配信された際に、メールでお知らせいたします。

作品
作家